Les clés pour prendre un mandat exclusif

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Lorsque vous prenez un mandat de vente, votre idéal est de prendre un mandat exclusif au prix marché. Or la plupart des négociateurs immobilier ont du mal à atteindre cet idéal. Pour pouvoir obtenir un mandat exclusif au prix marché, il y a des éléments-clés qu’il faut connaître et maîtriser.

Lorsque vous êtes sollicité pour vendre un bien immobilier quel qu’il soit, votre mission est d’accompagner des gens dans un moment, qui est l’un des plus importants de leur vie, la vente de leur maison. Il s’agit d’un moment dans leur vie qui est chargé de beaucoup d’émotions.

Posons-nous une question simple.

Quelles sont les attentes d’un client qui veut vendre sa maison?

  • Il veut vendre sa maison dans les meilleurs délais
  • Au meilleur prix
  • En toute sécurité et en toute tranquillité.

Si vous voulez avoir la possibilité de prendre le mandat de vente, vous devez non seulement remplir ces conditions mais aussi persuader votre client que vous êtes la bonne personne pour accomplir cette mission.

Comment pouvez-vous persuader votre client que vous êtes la bonne personne ?

Comment maximiser ses chances pour prendre un mandat de vente exclusif ?

Sachez que pendant 80 % de votre démarche de persuasion, vous devez prendre en considération la psychologie du client, à savoir le côté émotionnel mais aussi, ce qu’il peut obtenir grâce à vous et vos services.

Ne passez pas votre temps à lui dire que vous êtes le meilleur, il s’en fiche de ça. Ce qu’il veut c’est du résultat! Et savoir si vous pouvez satisfaire son besoin de vendre son bien dans les conditions idéales. Votre argumentaire doit être axé résultats, en prenant en compte le côté émotionnel, et en rassurant votre client.

Le contact humain restera votre meilleur atout en prise de mandat et notamment en prise de mandat exclusif, malgré les nombreux sites Internet et réseaux sociaux.

Prendre un mandat exclusif commence d’abord par votre attitude et votre posture.

Vous serez la plupart du temps en concurrence avec des confrères. En ayant une attitude positive enthousiaste et professionnelle, vous donnerez envie à vos clients de vous confier leur bien car, par ce premier point-clé, vous commencerez déjà à vous démarquer du reste.

Ayez toujours à l’esprit que vous serez jugé dès les premières secondes du rendez-vous. Vous devez faire bonne impression dans ces toutes premières secondes.

Et pour ce faire, vous devez d’abord vous vendre vous-même. Cela commence par votre attitude et votre posture. Vous devez être souriant, attentionné, toujours positif, respecter les rendez-vous, être ponctuel, ne jamais dénigrer un confrère, ne jamais improviser. Vous devez rassurer votre client.

Votre attitude est la première étape du chemin vers la confiance que vous accordera votre client et donc vers le mandat exclusif.

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Vous êtes un expert dans votre domaine

Pourquoi vous confier le mandat de vente et non pas à votre confrère ? Comme je l’ai dit précédemment, lors de la prise d’un mandat exclusif, tout votre argumentaire doit être axé résultat. Sans oublier de prendre en compte le côté émotionnel du client tout en étant rassurant. 

Vous devez mettre en lumière tous les bénéfices que vous allez apporter à votre client. En d’autres termes, votre client doit ressentir émotionnellement ce dont il va bénéficier et les besoins que votre prestation va satisfaire, s’il vous confie votre son projet en mandat exclusif.

Ensuite vous devez démontrer par les faits, que vous êtes le meilleur pour remplir cette mission. Il s’agit de présenter à votre client une offre de services en adéquation avec le mandat exclusif que vous vous apprêtez à solliciter.

Cette offre doit se démarquer de vos confrères, et doit être étayée par des chiffres démontrant votre succès dans la vente rapide et au meilleur prix de ce type de man

Lorsque vous arriverez à maîtriser ce processus, toutes les objections émises par votre client, qui en réalité ne sont qu’un écran de fumée que le client déploie, tomberont les unes après les autres.

Je m’explique sur le terme « écran de fumée » : ceci est une barrière de sécurité que le client dresse, soit parce qu’il y a tellement de professionnels sur le marché qu’il ne sait plus avec qui traiter, ou alors, il a eu une mauvaise expérience avec un professionnel.  

Quoi qu’il en soit, en adoptant cette stratégie, vous aurez appliqué ce que tout négociateur immobilier d’élite applique en priorité. 

Parler aux 3 cerveaux 

  1. Rassurer votre client, bien choisir les mots que vous utilisez, en ayant à l’esprit que le cerveau ne comprend pas la négation.
    Par exemple on ne dit pas: « ne vous inquiétez pas, la vente de votre bien ne va pas prendre du temps comme vous pouvez le penser ! »
    On dit plutôt : »Nous allons entreprendre telle et telle action, effectuer telle ou telle stratégie marketing, et nous obtiendrons des résultats rapides ! » 
  2. Utiliser les émotions et la mémoire de votre client, apporter une réponse qui satisfait un ou plusieurs de ces besoins.
  3. Apporter des preuves de votre savoir-faire, des résultats concrets de votre offre, et lui démontrer tout ce que vous lui permettriez d’obtenir s’il vous confie son projet.

Vous pouvez passer des heures à valoriser votre service, mais en oubliant de parler et de rassurer toutes les parties du cerveau, vous perdrez votre temps. Quand vous maîtrisez cette méthode, vous maîtriserez l’art de la persuasion et rien ne pourra vous arrêter.

L’importance de parler aux 3 cerveaux pour tout acte de vente (la prise de mandat en est un), je l’explique dans cette vidéo, et je l’enseigne dans le détail dans ma formation « négociateur immobilier d’élite ».
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Pour pouvoir prendre un mandat exclusif vous devez être totalement engagé

Un suivi régulier avec votre client est capital pour la réussite de la future vente de son bien. Que ce soit pour un mandat exclusif ou un mandat simple, vous devez avoir un contact régulier avec votre client. Un suivi réel et professionnel, expliquant le positionnement du bien que votre client vous a confié à la vente, vous facilitera la conclusion de la future vente de ce bien.

Je m’explique

Imaginez que votre client vous a confié un bien qui n’est pas tout à fait au prix marché, une situation que tout le monde connaît. Vous passez des semaines sans que votre client entende parler de vous. Un jour vous débarquez pour une visite de ce bien, et par chance votre client acheteur vous fait une offre d’achat avec une baisse de prix. Vous pouvez alors être certain, que votre négociation sera un enfer et vous aurez très peu de chances d’aboutir.

En revanche, avec un suivi et un contact réguliers avec votre client vendeur les choses seront diamétralement opposées. Même si son bien est hors de prix, vous l’informez en permanence de l’évolution du marché et du positionnement de son bien sur le marché, que se passe-t-il à ce moment-là ?

Votre client vendeur est satisfait de votre prestation même si vous avez très peu de visites et il y a de fortes chances pour qu’il finisse par vous confier un mandat exclusif.

Votre vendeur vous recommandera à d’autres personnes. Pourquoi ? Parce que vous allez vous démarquer et vous positionner comme un vrai professionnel qui prend à cœur les intérêts de ses clients. Lors d’une négociation de prix, vous persuaderez très facilement votre vendeur parce que vous l’aurez préparé lors de vos suivis réguliers.

Le manque de suivi, c’est l’un des points négatifs le plus souvent évoqués par les clients. Faites un compte-rendu précis et immédiat après chaque visite. Aussi, un bilan complet tous les quinze jours sur les actions menées. Ces deux actions précises, vous permettront de transformer un mandat non exclusif en mandat exclusif.

La raison majeure de dénonciation de mandat est le manque de suivi. Votre vendeur veut être informé de ce que vous faites sur son bien, des actions que vous menez pour satisfaire sa demande. Il ne vous reprochera jamais de trop le tenir informer.

Même si la promotion que vous avez faite sur le bien, ne génère aucun contact, téléphonez à votre client. Tenez-le informé et dites-lui que vous travaillez sur son bien. Dites-lui également quelles sont les actions que vous avez mises en place. Donnez-lui des conseils pour aboutir à la vente de son bien dans les meilleures conditions, proches de son idéal. Mentionnées au premier paragraphe.

 

Conclusion 

Nous vivons une époque où tout va très vite, notre monde se développe à une vitesse vertigineuse. Dans notre métier, le modernisme et le développement technologique ont pris une place considérable. Cependant, le cerveau humain ne changera jamais(en tout cas pas à cette vitesse). Il représente un atout considérable dans notre métier de négociateur immobilier pour convaincre et prendre un mandat de vente.

Vous devez toujours prendre en considération en priorité la psychologie du client, mais aussi votre psychologie. Cet aspect représente, 80 % de vos échanges avec tout prospect ou client.

Le négociateur immobilier qui développera ses compétences et maîtrisera la psychologie de la vente, obtiendra d’énormes résultats. Celui qui néglige cet aspect capital, aura des résultats moyens voire médiocres.

La psychologie de la vente vous permettra notamment d’obtenir les meilleurs mandats exclusifs qui se vendront rapidement. Parce que en maîtrisant la psychologie de la vente vous deviendrez le négociateur immobilier maître de la persuasion.

 

 

 

 

 

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