Le secret pour réussir toute négociation immobilière

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Le secret pour réussir toute négociation immobilière

Avant toute chose, il faut bien avoir à l’esprit que la négociation immobilière, est un vrai métier. Négocier ne signifie pas jouer au « marchand de tapis ». La négociation est un art qu’il faut manier avec justesse, tact et agilité.

Négocier signifie trouver un accord et un engagement entre deux parties, dans le but de conclure une vente dans les meilleures conditions, sans qu’aucune des parties ne se sente lésée.

Partant de ce principe, vous comprenez bien que négocier une vente, ne se limite pas à uniquement faire une proposition de prix au vendeur, et essayer de faire remonter le montant proposé part l’acheteur.

La négociation immobilière est beaucoup plus subtile que cela, l’art de négocier s’apprend. Si vous maîtrisez cet art, vous pourrez alors, mener vos négociations d’une main de maître.

Une partie de la réussite de la négociation immobilière commence ici

En arriver à obtenir une proposition d’achat avec baisse de prix sur un bien immobilier, implique que vous ayez déjà effectué une ou plusieurs visites avec le client. Cela signifie que vous avez bien qualifié votre client, tant au niveau de ses critères que de sa capacité financière et que vous lui avez trouvé le bien immobilier de ses rêves. 

Il vous fait une proposition, vous avez l’offre d’achat en main, vous la soumettez au vendeur et là boom, ça clash !!!

Pourquoi ?

Alors que vous avez tout bien fait, le vendeur vous balance un NON catégorique assorti « d’arguments » tous plus surprenants les uns que les autres : « je ne vais pas brader ma maison », « le voisin a vendu 15000 euros plus cher alors que sa maison est moins bien », « j’ai un client qui doit revenir avec une autre agence je préfère attendre », etc… et la liste n’en finit pas.

En général, que fait le conseiller immobilier à ce moment-là de la négociation immobilière ?

Il repart vers son acheteur, pour essayer de le faire remonter.

Et voilà ! Notre cher conseiller immobilier devenu la balle de ping-pong, entre les parties. En plus il a la pression qui monte, il a le sentiment qu’il va louper sa vente, un autre confrère va lui vendre le bien immobilier sous le nez, etc.

Dans sa tête c’est la panique générale !

Alors il se met à mettre aussi la pression à tout le monde de son côté, et là c’est le summum, il se sent perdu… Il commence carrément à toucher à ses revenus !!!

Il négocie sa commission !!! Catastrophe !!!

Arrêtez de négocier votre « salaire » à la baisse S.V.P

À ce stade de la lecture, vous vous dites, mais il nous fait un procès lui ou quoi ?!

Non rassurez-vous, je ne suis personne pour vous faire ce genre de choses. Mais en revanche, ce qui va suivre va grandement vous aider à éviter l’effet ping-pong entre vendeurs et acquéreurs.

Je vais vous aider à vous positionner comme l’apporteur de solutions, comme le sauveur qui va résoudre leurs problèmes, qui va satisfaire leurs besoins. Tout en obtenant ce que vous recherchez, votre objectif final, la conclusion de la vente.

Et la bonne nouvelle dans tout cela, est que vous allez le faire sans nécessairement toucher à vos revenus. Baisser votre commission deviendra dans votre esprit quelque chose d’impensable, sauf si cela met vraiment en péril la vente, ou si tout simplement vous souhaitez faire un geste.

Alors commençons avec les prérequis de la négociation immobilière

1- Une négociation n’a rien de rationnel

La première des choses que vous devez intégrer dans votre esprit est qu’une négociation immobilière n’a rien de rationnel. 

Une des pires erreurs est de croire, que parce que vous maîtrisez votre marché, et que vous avez une proposition au prix marché, que votre offre va passer comme une lettre à la poste.

Même si votre argumentaire est ultra solide, documenté, appuyé sur des faits, des chiffres, des exemples de ventes etc…, si vous ne prenez pas d’abord en considération ce qui suit vous vous planterez.

Et retomberez dans le piège du début de cet article, l’effet ping-pong.

Sachez que pour réussir, vous devez intégrer que vous avez affaire à des humains et non à des machines. Les personnes que vous aurez en face de vous, ont leurs propres croyances, leurs émotions, leurs désirs, leurs idées bien arrêtées et leur situation.

Mais aussi et surtout, leur état émotionnel au moment où vous allez entrer en négociation avec eux.

Par exemple ce que votre interlocuteur a fait la veille du jour où vous aller commencer votre négociation immobilière, peut le mettre dans un état d’esprit favorable ou défavorable, cela peut vous aider ou vous nuire. Il peut avoir un souci quelconque qui l’a mis dans un état d’énervement ou autre.

Vous devez savoir déceler l’état émotionnel de votre interlocuteur, avant de procéder à quelque négociation que ce soit.

Donc un paramètre crucial à prendre en compte avant toute négociation est l’aspect psychologique. Aussi surprenant que cela puisse paraître, la psychologie en négociation est plus importante que la raison. 

Vous ne réussirez pas à obtenir ce que vous voulez en négociation, si vous n’intégrez pas ce paramètre dans l’équation.

2- Quel est votre objectif – le résultat final attendu

Vous devez toujours avoir un objectif final et ne jamais le quitter des yeux. Le très bon négociateur, sait toujours où il va. Il a un objectif bien précis en tête.

Par exemple : un client fait une proposition à 200000 euros sur un bien immobilier, alors que le prix mandat est de 230000 euros.

Le négociateur lambda, fait la proposition et il a une chance sur deux de réussir. Soit il obtient un compromis en ayant sacrifié une partie de sa commission, soit il obtient un refus catégorique. Et dans ce cas il va se transformer en balle de ping-pong.

L’excellent négociateur lui agit à l’opposé, il prend soin d’étudier plusieurs choses :

Il a un objectif clair en tête, et sait quel résultat précis il souhaite obtenir. Il met en place un plan stratégique afin d’atteindre ce résultat.

Lors d’une négociation immobilière, il sait contrôler son euphorie et ne se précipite jamais.

Il a bien pris en compte l’aspect psychologique, il a posé les bonnes questions ouvertes, pour découvrir ce qui se cache en profondeur dans l’esprit de chaque partie.

Il connaît la psychologie de ses vendeurs, et sait les préparer afin de leur soumettre la proposition au bon moment.

L’excellent négociateur sait anticiper, avant même qu’il en arrive à obtenir une proposition d’achat de la part de son acquéreur.

Il fait en sorte de vendre le bien. Vendre le bien immobilier, signifie le valoriser en appuyant sur les caractéristiques qui vont venir toucher directement l’esprit du client, par rapport à ses besoins et motivations profondes d’acheter.

L’excellent négociateur sait dire NON à son acquéreur avec tact et subtilité, afin de faire en sorte qu’il augmente son prix avant même qu’il ne soumette sa proposition.

Il n’a pas peur du NON, il sait qu’il faut que celui-ci arrive vite pour donner l’illusion de contrôle de la situation à ses interlocuteurs (nous verrons cela plus bas). Pendant ce temps, il peut commencer à travailler tranquillement, et mettre son plan de négociation à exécution en vue de conclure sa vente.

Tout ce que vous faites dans une négociation doit être dirigé vers l’accomplissement de votre but. Qui est d’obtenir un engagement des parties sans toucher à votre commission d’agence. 

Si vous savez augmenter votre valeur personnelle, et vous rendre indispensable à la réussite du projet de vos vendeurs et acquéreurs, vous aurez alors très peu de chance que l’on se jette sur votre commission pour la négocier.

Agissant ainsi, croyez-moi que la proposition que le client se prépare à vous faire à 200000 dans notre exemple, a de fortes chances de passer à 210 ou 215000 euros. (Ce n’est pas la même chose !)

3- Soyez franc et transparent

Une négociation n’est pas une confrontation, un bon nombre de conseillers immobiliers ont la boule au ventre quand il s’agit de soumettre l’offre d’achat avec baisse de prix à leur vendeur.

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’ils ont peur du refus, du rejet. Et cela vient de leur perception de la négociation. Ils prennent cela pour une confrontation, d’arguments, de caractères etc…

En plus ils pensent que cacher ses motivations réelles pendant une négociation, va les aider à obtenir ce qu’ils souhaitent un peu comme ce joueur de poker qui ne montre pas ses cartes et qui bluffe.

Halte !

Votre client appréciera votre transparence et votre honnêteté, il vous fera confiance et vous écoutera. Parce que en agissant en toute transparence vous ferez la différence.

En réalité, durant une négociation immobilière, la transparence et la confiance sont vos meilleurs atouts.

4- Donnez l’illusion de contrôle

Pour prendre la main dans une négociation immobilière, dans le but d’atteindre vos objectifs, vous devez donner à vos clients l’illusion du contrôle. Celle-ci commence par la première proposition où vous allez provoquer le premier NON.

Là vous devez vous dire que je suis fou, il ne faut surtout pas faire cela !!!

Détrompez-vous !

Dire « non » possède l’incroyable pouvoir de faire tomber les barrières, et apporte un sentiment de sécurité et de contrôle pour votre interlocuteur.

En agissant comme cela, vous aller ouvrir la porte à vos questions ouvertes et calibrées comme : « pourquoi », « comment », « quoi ».

Vous allez déstabiliser gentiment votre interlocuteur, afin qu’il vous donne les informations dont vous avez besoin pour avancer en direction de votre but. Tout en lui montrant l’intérêt que vous lui portez.

Ayez en tête que celui qui écoute contrôle la discussion. Celui qui parle, lui, révèle des informations.

5- Mettez-vous à la place de de votre interlocuteur en permanence

Vous devez vous mettre dans la peau de votre interlocuteur, pour toujours avoir à l’esprit comment ressentiriez-vous la situation et vos arguments ?

Posez des questions ouvertes auxquelles il pourra répondre, en vous fournissant les informations dont vous avez besoin sans pression.

C’est de cette manière que vous avancerez pas à pas en direction de votre résultat attendu, votre objectif final.

Combien de fois j’ai pu voir en rendez-vous, des vendeurs se plaignant des agissements de conseillers maladroits dans leur approche, leur méthode, ainsi que leur comportement. N’agissez pas comme eux !

Une fois que vous avez bien pris en compte tout ce qui précède, vous pouvez alors penser aux arguments et à l’aspect technique du processus.

Conclusion sur la négociation immobilière 

Une négociation immobilière, est constituée de 80% de psychologie et 20% de mécanique. Ce que j’appelle la mécanique, est tout l’argumentaire technique, qui va vous aider à faire fléchir votre vendeur ou acquéreur. Seulement une fois que vous avez appliqué ce qui précède.

Ce que je veux dire par là est que, vous pourrez dérouler tous les arguments de bon sens et aussi logiques soient-ils. Vous pourrez lister tous les aspects négatifs, les frais à prévoir pour refaire la chaudière, le ravalement, les menuiseries…, etc.

Vous pourrez démontrer par tous les moyens qui sont à votre disposition, que le bien immobilier est en décalage avec les prix du marché.

Comme vous pourrez tout faire pour que votre acheteur soit plus souple sur son offre. Si vous ne prenez pas en compte l’aspect psychologique, vous échouerez.

En appliquant ces points essentiels, vous pourrez négocier aisément, sans la boule au ventre. Les parties vous respecteront pour votre pugnacité et votre professionnalisme.

Vous sortirez toujours vainqueur de toute négociation immobilière, vous ne connaîtrez plus l’effet ping-pong et vous ne toucherez plus ou très peu à votre commission.

Que soit pour vendre un bien immobilier ou prendre un mandat exclusif de vente, la négociation immobilière est toujours présente.

La négociation est un art, négocier est un vrai métier qui s’apprend. Le conseiller immobilier doit parfaitement maîtriser cet art. Sinon il n’aura aucun résultat !

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