Comment réussir sa prospection immobilière

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Ça y est la reprise est là ! et celle de la prospection immobilière pour prendre les meilleurs mandats…

J’espère que tu as pu reprendre ton activité en pleine forme. On entend à droite à gauche des discours alarmistes, tant sur le marché que sur la situation économique. En tout état de cause, nous négociateurs immobilier nous devons rester focus sur une seule chose, la prospection immobilière pour des mandats de qualité qui se vendent dans les meilleures conditions. Le meilleur outil pour y parvenir est la prospection, planifiée, organisée, méthodique et régulière.

Comment réussir sa prospection immobilière plus facilement en cette reprise d’activité ?

La réponse est très simple : grâce à un bon relationnel et au contact régulier du terrain.

La recherche de nouveaux mandats est une composante vitale de notre métier. L’effort de prospection doit être axé principalement sur le terrain. Aller à la rencontre de nouvelles personnes, régulièrement avec constance sur le terrain t’aidera à être le premier sur les biens.  Mais aussi et surtout, cela te permettra de devenir la référence pour toute personne qui souhaite un conseil en immobilier, ou tout simplement faire estimer ou vendre sa maison.

Il est évident qu’il ne faut pas négliger toutes les autres méthodes de prospection. Mais au cours de mes 15 années passées dans ce métier qui me passionne, j’ai pu vérifier des centaines de fois, que les meilleurs mandats proviennent toujours d’une bonne prospection de terrain. Une prospection, planifiée, organisée, méthodique et régulière.

Je vais te dévoiler ici ma méthode de prospection indémodable, que j’ai toujours utilisée. Elle te permettra d’avoir les meilleurs mandats rapidement et régulièrement. Que ce soit en ville ou en milieu rural les principes restent les mêmes.

1 – Prospection immobilière réussie c’est un secteur de travail bien défini

Choisir un secteur de travail bien défini est très important, même si tu travailles dans une agence ou dans un réseau qui n’est pas sectorisé. Le fait de te concentrer sur une zone géographique précise avec régularité et constance, te permettra de devenir rapidement la référence sur ce secteur.

Découpe ce secteur en 4 zones de travail, et concentre toi à prospecter une zone en profondeur chaque semaine. Ton objectif sera de tout savoir, avoir toutes les informations qui te seront utiles pour être le premier sur les estimations et les mandats.

Les outils à disposition sont ton carnet de notes ou dictaphone, ton stylo, tes baskets, tes mailings, et tes compétences en communication. Rappelle toi de ta priorité : Tu dois maîtriser ton territoire, uniquement cette manière, rien ne t’échappera !

2 – Vas en permanence au contact des gens lors de ta prospection immobilière

Le meilleur, sera celui qui sera le plus au contact des gens. Négociateur immobilier est un métier de relation. Et les relations ne se construisent pas uniquement sur les réseaux sociaux. Tu dois aller au contact des gens, parce qu’ils sont ta meilleure source de richesses et d’informations.

Un négociateur immobilier est un vrai détective. Il est évident que tu dois passer du temps au bureau, ou chez toi si tu es indépendant. Mais ce temps doit être très limité.

Tu dois passer 80 pour cent de ton temps dehors, au contact. La prospection terrain, doit être majoritaire parmi toutes les autres méthodes de prospection. C’est grâce à elle que tu construiras ton tissu relationnel qui t’apportera toujours la bonne information en premier.

Entre les particuliers que tu peux rencontrer tous les jours, les commerçants de proximité, et bien d’autres encore, que ce soit en ville ou en milieu rural, tu pourras tisser un ensemble un réseau de personnes de confiance qui vont partager avec toi les informations pertinentes dont tu as besoin. Si tu démarres sur un secteur et que tu n’as pas encore de relationnel bien établi, tu peux mettre en place un système de rémunération avec un contrat d’apporteur d’affaires par exemple.

3 – La prospection immobilière c’est aussi du porte-à-porte et du boîtage

Le porte-à-porte est incontournable pour prendre d’excellents mandats. C’est là que tu obtiens les meilleures informations. Cela nécessite une bonne préparation, aussi bien mentale que technique. Très souvent quand on fait du porte-à-porte, il arrive que les gens soient assez directs et rudes. Celui qui te dit « NON » gentiment ça peut aller, mais il y en a qui vont te claquer la porte au nez et d’autres qui vont émettre plein d’objections.

C’est ici que ta préparation mentale prend tout son sens.

En général quand tu fais de la prospection, tu dois accepter de t’entendre dire « NON » et de te faire claquer des portes au nez. Comme tu dois accepter, que tu n’auras pas forcément immédiatement le résultat que tu attends de ta prospection. Souvent tes efforts mettront des semaines à porter leurs fruits. Ton mental aiguisé te permettra d’augmenter ton niveau de persévérance et de résistance, dans l’attente de ces résultats.

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En prospection, quand tu fais du porte-à-porte, il est évident que tu en profite aussi pour faire du boîtage. Ne fais surtout pas la bêtise de solliciter une société ou un distributeur pour le faire à ta place. Tout ce que tu vas gagner c’est que ton visuel ne sera pas lu et ira à la poubelle avec les autres. Pourquoi ? Parce que ces sociétés ont plusieurs clients dont ils doivent distribuer les visuels et le tien sera noyé parmi les magazines de supermarché et autres. Donc distribue toi-même, et tâche d’avoir un visuel original qui se démarque du reste de ce que l’on voit habituellement… 

Sois spécifique et précis dans la création de tes visuels. Tu dois cibler ce que tu recherches, en t’adaptant au quartier que tu prospectes. Par exemple si tu es en milieu rural, et que tu as décidé de prospecter un lotissement, ton visuel doit cibler un type de pavillon en particulier. Cela ne t’empêchera pas d’avoir des retours sur d’autres types de biens. Le but étant ici, d’interpeller celui qui te lira, car encore une fois tu sortiras du lot. Ta mission dans tous types de prospection, sera toujours te démarquer du reste pour marquer les esprits.

4 – La prospection immobilière téléphonique

Le phoning est un outil de prospection immobilière puissant qui fonctionne très bien. Cependant, au téléphone tu as très peu de temps pour convaincre ton interlocuteur de rester en ligne avec toi, et écouter ce que tu as à lui dire. Dès que tu décroches ton téléphone, tu as moins de quatre secondes pour passer ton message d’accroche, dans le but de conserver ton interlocuteur au téléphone. Donc, avant de se lancer dans une prospection téléphonique tous azimuts, prépare toujours ton approche. Si tu débutes et que tu paniques à l’idée de passer tes appels, ce qui est tout à fait normal, rédige ton approche et ton accroche, entraîne-toi, répète le texte jusqu’à ce que tu le maîtrises.

5 – Deviens un maître en communication es indispensable pour ta prospection immobilière

Un maître en communication est un maître en persuasion. Tu dois apprendre à créer un rapport avec n’importe qui en quelques secondes, le maintenir pour obtenir les informations que tu veux lors de ta prospection immobilière, et laisser une impression positive à ton interlocuteur. Au fur et à mesure que les personnes, même les plus réfractaires sauront t’apprécier.

La certitude que tu es la bonne personne pour apporter ton aide à un futur client s’installera progressivement dans leur esprit. Garde toujours en tête, que tu es un apporteur de solution, donc tu dois toujours te comporter comme tel avec tous tes interlocuteurs. Même s’ils ne sont pas encore des prospects, il y a de fortes chances qu’un jour ils le deviennent.

Conclusion sur la prospection immobilière

Quand j’ai débuté en tant que négociateur immobilier, on m’avait expliqué qu’il fallait aller en prospection parce que c’était important pour prendre des mandats. Mais sans plus !

Au fur et à mesure que le temps passait, je me suis aperçu que la prospection immobilière représentait bien plus que cette phrase superficielle…C’est dehors que je rentrais mes meilleurs mandats ! En effet je me suis formé seul à ce métier, la formation que je devais avoir que je n’ai jamais eu, j’ai du me la faire à moi-même, comme on dit « sur le tas ». 

Ma conclusion est simple et sans détours, la prospection immobilière de terrain est et restera la meilleure source des meilleurs mandats. Et ça, le négociateur immobilier d’élite le comprend très vite. Même si le monde va très vite, si la technologie et le modernisme sont de plus en plus présents dans notre métier, rien ne remplacera jamais le rapport humain et donc la prospection de terrain. Les autres sont ta meilleure source de richesse. 

 

 

 

 

 

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2 Responses

  1. Laporte dit :

    Très bon article Charbel ! La prospection n’est pas une option mais une obligation.

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